Visiem ir nepieciešami apavi, un lielākajai daļai no mums ir vairāk pāru nekā mums vajag. Bet kā jūs pārdodat apavus cilvēkiem, kuriem tie jau ir? Neatkarīgi no tā, vai tas ir veikalā vai tiešsaistē (un mēs apskatīsim abus), atbilde ir zināma un smaidīga. Šīs divas lietas novedīs pie tā, ka pavisam jauni klienti kļūs par klientiem mūža garumā, nodrošinot jūsu biznesa panākumus.
Soļi
Daļa viens no 3: Pārdodu apavus personīgi
- viens Izprotiet savu produktu labāk nekā klients. Jūsu klients vēršas pie jums, lai iegūtu zināšanas, zināšanas un vislabāko apavu, ar kuru viņi varētu noslēgties. Šajā situācijā jums jābūt ekspertam. Ne tikai parādiet viņiem apavu, bet arī palīdziet uzzināt kaut ko jaunu par produktu. No kādiem materiāliem tas ir izgatavots? No kuras sezonas ir? Kas to iedvesmoja?
- Tas var arī palīdzēt jums tos piedāvāt kaut kas cits, vai pirmajam apavam, ko viņi velk, nestrādā. Ar enciklopēdiskām zināšanām par visu, ko jūs piedāvājat, jums noteikti jāatrod kaut kas, kas viņu uzmanību piesaista.
- 2 Iepazīstiet, kas ir jūsu patērētājs un ko viņi meklē. Laika gaitā jūs lēnām varēsit atpazīt klientu tipus (parasti, protams). Jūs atpazīsit tos klientus, kuriem ir mērķtiecība, un tos, kuri tikai pārlūko, klientus, kuri precīzi zina, ko meklē, un klientus, kuriem nav ne jausmas. Bet papildus tam jautāt viņiem jautājumi. Iepazīstiet viņus. Kad viņu informācija ir ērta, tas galu galā ietaupa viņu laiku un naudu!
- Mērķis sasveicināties un satikt katru klientu, kurš ienāk jūsu durvīs. Smaidiet un pēc iespējas ātrāk nokļūstiet pie viņiem, bet nepametot, lai sāktu veidot attiecības. Dodiet viņiem sekundi, lai novērtētu veikalu, un pēc tam pajautājiet, kā rit viņu diena un kā jūs varat palīdzēt.
- 3 Lieciet klientam sēdēt un izmēģināt apavus. Piedāvājiet izmērīt abas pēdas, lai pārliecinātos, ka to izmērs ir 100% precīzs. Arī tas nedaudz atšķirsies atkarībā no zīmola. Kamēr viņi sēž, vaicājiet, kādiem apaviem tiks izmantots, lai palīdzētu jums noteikt viņu vajadzības un uzlabot viņu pieredzi.
- Ļaujiet klientam izmēģināt abas kurpes un staigāt pa tām. Ja kurpes slīd uz augšu un uz leju uz kājām vai saspiež pirkstus, piedāvājiet paķert citu izmēru vai stilu.
- Skrien uz krātuvi un atved pieprasītās kurpes, iespējams, arī katram gadījumam atgriež nedaudz lielākus vai mazākus pārus (it īpaši, ja viņi teica, ka dažreiz viņi iet uz priekšu un atpakaļ starp diviem izmēriem).
- 4 Piedāvājuma izvēle. Pieņemsim, ka jums ir klients, kurš ienāca, meklējot kailu, matētu papēdi. Viņi izvēlas vienu un pieprasa, lai jūs saņemtu viņu izmēru. Kamēr jūs izgūstat šo pāri, iegūstiet vēl dažus kailus, matētus papēžus, kuri, jūsuprāt, viņiem varētu patikt. Viņi, iespējams, pat nav pamanījuši pārējos steigā atrast perfektu apavu.
- Tas ir divkārši, ja jūs zināt kādu apavu, kas jums nav redzams. Tāpēc vislabāk ir zināt savu krājumu kā jūsu roku. Tur varētu būt pārdošana, kuru citādi neveicat.
- 5 Izglītojiet klientu par produktu. Māciet viņiem par viņu apavu kvalitāti, modi, komfortu un vērtību; tādā veidā jūs varat piedāvāt risinājumus un priekšrocības savam klientam. Ja jūs zināt kādas atsauksmes par šo apavu, pastāstiet to savam jaunajam klientam. Ļaujiet viņiem zināt, ka citi klienti saka, ka tas ir ļoti ērti, vai ka viens pāris mēdz pārspēt otru, piemēram:
- Mūsdienās mēs esam pieraduši, ka visa informācija ir mūsu rokai. Visiem ir pieejama lietotne, kas atbild uz visiem mūsu jautājumiem. Bet, kas attiecas uz ķieģeļu un javas apavu veikalu, jūs esat guru. Sniedzot viņiem visu iespējamo informāciju, jūs neļaujat viņiem atgriezt apavu, neapmierinātību ar to un pārliecināties, ka viņi saņem to, ko viņi meklē, no kaut kā, ko viņi varētu izmantot katru dienu.
Daļa 2 no 3: Apavu pārdošana tiešsaistē
- viens Iegūstiet vai izveidojiet apavu sarakstu. Lai pārdotu apavus, jums ir jāpārdod kurpes. Jūs tos varētu iegādāties tieši no izplatītāja vai pat varētu iegādāties izgatavojiet tos pats . Vienkārši pārliecinieties, ka jūs tos saņemat par labu likmi!
- Jums būs nepieciešami dažādi apavi gandrīz visos izmēros, un tie būs daudzkārtīgi. Tas ir liels ieguldījums, it īpaši, ja jūs nevarat tos visus pārdot. Ja jums nav tūkstošiem dolāru, ko tērēt iedomātiem sitieniem, apvienojieties kopā ar esošu apavu pārdevēju, kuram nepieciešama jūsu pieredze.
- 2 Atveriet veikalu tiešsaistē. Mūsdienās ar tehnoloģiju palīdzību gandrīz ikviens ir spējīgs gandrīz uz visu. Neatkarīgi no tā, vai jums ir jāpārdod trīs apavu pāri vai 30 000, jūs varat saņemt savu produktu tiešsaistē. Lai to izdarītu, jums būs nepieciešams sava veida veikals - šeit ir jāņem vērā galvenie:
- Jūsu vietne
- eBay
- Etsy
- Kreigslists
- Google pirkumu kampaņa
- 3 Iekļaujiet visu nepieciešamo informāciju produkta aprakstā. Neviens nepirks apavu, ja par to neko nezina. Ja tas nav aprakstīts, tas ne tikai attur no pirkšanas, bet arī ir tik ēnains, ka jūsu vietne vai reklāma izskatās ieskicēta - kāpēc pārdevējs mērķtiecīgi aizklātu informāciju? Lūk, kas jāņem vērā:
- Uzskaitiet ražotāja oriģinālo izmēru un tā starptautiskos ekvivalentus. Ja sākotnējais izmērs nav zināms, norādiet garuma un platuma mērījumus iekšpusē un ārpusē.
- Cik vien iespējams precīzi aprakstiet krāsu, veidu (kleita, ikdienas, sporta utt.) Un stilu (Oksforda, brogue, pumpis utt.).
- Uzskaitiet materiālus, no kuriem izgatavots kurpes, un, ja iespējams, aprakstiet izgatavošanas metodi.
- Ja apavi nav jauni, aprakstiet stāvokli, īpaši norādot trūkumus.
- 4 Dodiet katram apavam dažas fotogrāfijas. Uzņemiet skaidras, labi apgaismotas fotogrāfijas no visiem leņķiem un parādiet pēc iespējas vairāk. Izmērs ir svarīgs tikai piemērotībai. Apavu pircējus parasti visvairāk interesē stils, tāpēc fotogrāfijas ir ļoti svarīgas.
- gūt labi fotoattēli, kas uzņemti no jūsu apaviem, pieņemot darbā fotogrāfu, ja jums tas ir nepieciešams. Viņiem jābūt reālistiskiem, bet glaimojošiem. Pārliecinieties, ka katra kurpe atrodas uz balta fona, un katru detaļu var redzēt no dažādiem leņķiem.
- 5 Iekļaujiet arī zīmolam raksturīgas atšķirības. Dažreiz zīmoli pēc izmēra (garuma un platuma) atšķiras no normas. Ja tas tā ir, iekļaujiet šo informāciju, piemēram, izmantojamās zoles garumu. Tas nozīmē, ka izmēra kurpi iekšpusē gar zolīti no papēža līdz kājām. 9 vai 39 vienā zīmolā var ievērojami atšķirties no cita.
- Pieņemsim, ka Steve Madden 9 var izmērīt 9 un 3/4 ', bet Džimijs Čū 39 var būt 9 un 7/8'. Nelielām atšķirībām ir nozīme, it īpaši, ja pērkat caur ekrānu. Ja jūs iekļaujat zolītes mērījumu, tas var ietaupīt dažus jautājumus ar pircējiem.
- 6 Ja apavi tiek izmantoti, esiet godīgi. Runājot par lietoto apavu stāvokli, sniedziet pēc iespējas precīzāku aprakstu un dokumentāciju. Ja apavi nav jauni, “maigi lietoti vai valkāti” var nebūt aprakstoši. Paskaidrojiet, kā tos lieto - t.i., divreiz nēsā; daži protektora nodilumā, nelieli papēža skrāpējumi, bet ādas virspusēja neskarta. ' Tas klientam piešķir mierinājuma sajūtu un liek jums izskatīties atbildīgam un godīgam.
- Iekļaujiet fotoattēlus ar visiem trūkumiem vai nodilumu. Tas var palīdzēt izvairīties no dusmīga pircēja, kurš, iespējams, uzskata, ka nav pietiekami informēts un ir apmānīts.
- Nelieli papildinājumi, piemēram, jūsu ieraksti, var palīdzēt novērst kavēšanos ar pircējiem vai potenciālajiem pircējiem, kuriem varētu būt jautājumi. Jo pilnīgāks būs jūsu saraksts, jo pievilcīgāks tas būs citiem.
- 7 Izstrādājiet atbilstošos nosūtīšanas tarifus. Ja jūsu apavu cena ir saprātīga, bet piegādes tarifi ir nežēlīgi, jūsu klienti atradīs kaut ko citu, kas būtu saprātīgāks. Piedāvājiet viņiem vairākas iespējas, sākot no īpaši ātras piegādes līdz kaut kam lētākam un ne tik ātram. Un pārliecinieties, ka kurpes var tur nokļūt, neradot nekādus bojājumus.
- Dažreiz bez kastes varat sūtīt preces, piemēram, apavus, lētāk. Vienmēr ir patīkami, ja pircējiem ir vairākas piegādes iespējas. Ļaut viņiem izvēlēties, vai viņi vēlas oriģinālo apavu kasti, vai nē, tas ir labs risinājums, lai nedaudz ietaupītu uz piegādi.
- 8 Piedāvājiet darījumus un tirgojiet savu vietni. Ja esat topošs uzņēmējs (un pat ja neesat), jums būs nepieciešams veids, kā savus apavus nostādīt potenciālo klientu kājās. Piedāvā piedāvājumus pirmreizējiem pircējiem un atgriešanās pircējiem. Iegādājieties reklāmas vietu citās vietnēs, piemēram, Facebook. Saņemiet mutisku informāciju savā apkārtnē, lai jūs varētu lēnām paplašināt auditoriju.
- Apavi nav tajā pašā kategorijā kā daudzas citas lietas - tie ir klienti vienmēr meklē atlaidi. Ja jums rodas problēmas ar konkrēta apavu stila, zīmola vai izmēra pārdošanu, uzsita tam atlaides uzlīmi. Jūs varat redzēt, ka tas no jūsu plauktiem lido par jaunajām izmaksām.
Daļa 3 no 3: Izpārdošanas slēgšana
- viens Izmetiet slavenības vārdu. Pārliecināšanas mākslā daudzi cilvēki ir diezgan elementāri. Mēs visi vēlamies būt moderni, forši un izskatīties labi. Ja jūs sakāt, ka, piemēram, Kobe Braients vai Kima Kardašjana valkā tieši šīs firmas apavus, pastāv iespēja, ka tas viņus ieinteresēs. Mēs bieži meklējam slavenības, lai uzzinātu, kas ir moderns, un tas ir ideāls laiks, lai šo faktoru izmantotu labi.
- Tas nozīmē, ka dažiem cilvēkiem tas var izraisīt neveiksmi. Centieties pēc iespējas labāk izlasīt klientu. Ja viņi ģērbjas un rīkojas tā, kā vērtē viņu pašu indivīdu, jūs varētu vēlēties turēties prom no slavenībām. Daži cilvēki dzird 'Kim Kardashian' un viņi vēlas skriet pretējā virzienā.
- 2 Kļūsti par viņu draugu. Mums visiem ir bijusi pieredze ar pārdevējiem, kas ir gludi, nedraudzīgi un vienkārši, šķiet, nevēlas pirkt. Ko mēs kā klients darām šajā situācijā? Atstājiet, vispār. Lai iegūtu šo izpārdošanu, esiet draudzīgs un patīkams. Runājiet par savām apavu bēdām, ja tas ir piemērots. Padariet sevi par cilvēku, kurš daudz zina par apaviem un kuram ir daudz pieredzes, kas arī tā pārdod. Ja esat draudzīgs un atvērts, visticamāk, viņi jums vairāk uzticēsies un atgriezīsies nākotnē.
- Par klientiem jāvērtē pēc viņu domām mūžs vērtību, nevis viņu pašreizējā pirkuma vērtību. Liels veltnis, par kuru tiek tērēti 1000 ASV dolāri viens Kurpju pāris vienu reizi ir mazāk vērtīgs nekā zemākas klases klients, kurš nākamajos gados reizi mēnesī tērē apaviem 50 USD. Paturiet to prātā, izvēloties, kurus klientus pārspīlēt - tas nav tik acīmredzams, kā šķiet.
- 3 Glaimojiet viņus ar komentāriem par viņu stilu. Kad viņi apspriež, kurus apavus pirkt (vai vispār pirkt), turpiniet mest komplimentus (protams, ja vien tie ir ticami). Ja viņi valkā greznus apavus, viņi ģērbjas, lai atstātu iespaidu. Glaimojiet viņus, sakot: 'Es varu pateikt, ka jūs esat ļoti elegants' utt. Ja viņi valkā Nikes, viņi, iespējams, ir nejauši vai sportiski cilvēki. Neatkarīgi no tā, ko viņi valkā, slavējiet viņus. Dariet viņiem zināmu, ka viņiem vajadzētu uzticēties pirkšanas izvēlei.
- Uzslavē arī to, kā izskatās apavi. Tas ir, ja tie izskatās labi. Ja viņi izmēģina vairākus pārus, dariet viņiem zināmu, kurš no viņiem izskatās vislabāk un kāpēc.
- Neesi smieklīgs. Ja jums ir klients, kurš skaidri tikko izrullēts no gultas, nesaki viņiem komplimentus par matiem un kosmētiku. Runājiet ar viņiem par apavu, kas komplimentē viņu drudžaino grafiku, un putojiet uz glaimiem, kad tie slīd viņiem uz kājas. Izskatās, ka viņi gatavojas sarkanajam paklājam, vai ne?
- 4 Radiet steidzamības sajūtu. Ja jums ir klients, kurš, šķiet, ir maz domājošs, varat mēģināt dot viņiem iemeslu pirkšanai un pirkšanai tagad. Vai nu šī īpašā cena ar atlaidi drīz beigsies, vai arī pati kurpīte būs pazudusi no plauktiem. Viņi nevar gaidīt - ja viņi to darīs, tā vairs nebūs.
- Izmēģiniet triku “nav noliktavā”. Ja redzat, ka viņi skatās uz konkrētu apavu, pasakiet, ka redzēsit, vai jums vēl nav noliktavā. Iet aizmugurē, pagaidiet dažas minūtes un iznāciet triumfējoši! Pastāsti klientam, ka tas ir 'pēdējais' noliktavā, un viņiem ir tik paveicies!
- 5 Aizveriet izpārdošanu. Kad beidzat pārdošanu, atcerieties pateikties klientam par viņu biznesu. Iedodiet viņiem vizītkarti, informējiet viņus par gaidāmajām akcijām un sakiet, ka, ja viņiem vispār ir kādas problēmas, viņiem vajadzētu atgriezties, un jūs varat kaut ko izstrādāt, lai pārliecinātos, ka viņi ir laimīgi. Nākamreiz, kad viņiem būs vajadzīgs kurpju pāris (vai viņu draugiem būs nepieciešams ieteikums, kur iegādāties kurpes), jūsu vārds būs pirmais, kurš nāks klajā.
- Ja iespējams, dodiet viņiem stimulu atkal ienākt. Veiciet akciju, ja, pērkot produktu tagad, nākamajā mēnesī jūs varat iegādāties vēl vienu pāri par 1/2 atlaidi. Mērķis pārvērst savus jaunos klientus par atgriešanās klientiem. Un jo vairāk atceraties viņu klientu pieredzi, jo lielāka iespēja, ka tas notiks.
Sabiedrības jautājumi un atbildes
Meklēt Pievienot jaunu jautājumu- Jautājums Kāpēc tik daudz cilvēku mazumtirdzniecībā domā, ka ir pieņemami izmantot trikus, lai klienti pirktu? Tā nav prasme, tā ir tikai negodīga. Donagans Top Answerer Šis ir piedāvājuma un pieprasījuma jautājums. Vairumam preču parasti ir vairāk piedāvājuma nekā pieprasījuma, kas rada lielu konkurenci pārdevēju starpā, kas savukārt var radīt “viltības”. Triksteri jums pateiks, ka ir kāda prasme ...
Reklāma
Padomi
- Vienmēr pasakiet klientam savu vārdu. Jūs ne tikai pārdodat apavus, bet arī piedāvājat lielisku, patīkamu pakalpojumu.
Reklāma
